Đối thủ cạnh tranh gần nhất của một công ty là những đối thủ tìm cách thỏa mãn cùng những khách hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra những sản phẩm tương tự

 

Việc đầu tiên, trong việc phân tích và tìm ra những đối thủ cạnh tranh của công ty thì cần chú ý đến những đối thủ cạnh tranh ngấm ngầm, những người có thể đưa ra những cách mới hay khác để thỏa mãn cùng những nhu cầu đó. Công ty cần phát hiện các đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách phân tích ngành cũng như phân tích trên cơ sở thị trường.
Công ty cần thu thập thông tin về những chiến lược, mục tiêu, các mặt mạnh/ yếu và các cách phản ứng của các đối thủ cạnh tranh. Công ty cần biết các chiến lược của từng đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh để dự đoán những biện pháp và những phản ứng sắp tới của họ. Khi biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, công ty có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh xâm nhập vào những nơi mà đối thủ đó mạnh. Biết được các cách phản ứng điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty lựa chọn và định thời gian thực hiện các biện pháp.
Các công ty cần biết nắm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh:

– Những ai là đối thủ cạnh tranh của ta?

– Chiến lược của họ như thế nào?

– Mục tiêu của họ là gì?

– Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì?

– Cách thức phản ứng của họ ra sao?

– Chúng ta sẽ xem xét xem những thông tin này giúp ích công ty như thế nào trong việc hoạch định chiến lược Marketing của mình.

Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty

Thông thường người ta có cảm tưởng rằng việc phát hiện các đối thủ cạnh tranh của mình là một nhiệm vụ đơn giản. Coca-Cola biết rằng Pepsi – Cola là đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình và Sony cũng biết rằng Matsushita là đối thủ cạnh tranh chính của mình. Các công ty phải tránh mắc “bệnh cận thị về đối thủ cạnh tranh”. Công ty có nhiều khả năng bị những đối thủ cạnh tranh ngấm ngầm “chôn vùi” hơn là bị các đối thủ cạnh tranh hiện tại.

Sau đây là một số ví dụ điển hình:
Eastman Kodak trong nghề kinh doanh phim chụp ảnh của mình đang lo lắng về sự cạnh tranh ngày càng tăng từ phía Fuji, một hãng sản xuất phim của Nhật. Thế nhưng Kodak còn gặp phải một mối đe dọa lớn hơn nhiều của phát minh mới đây là “máy ảnh kỹ thuật số (không film)”. Loại máy ảnh do Canon và Sony bán ra này chụp hình video tĩnh có thể phát lại trên Tivi hay tráng ra thành ảnh, và thậm chí xóa đi. Máy ảnh không phim quả thực là một mối đe dọa thực sự to lớn cho Kodak nhưng họ đã không biết được điều đó dẫn đến 1 tập đoàn có lịch sử phát triển 130 năm đã phải nộp đơn phá sản.
Uneliver và các nhà sản xuất các chất tẩy rửa khác đang rất bực tức về việc người ta đang nghiên cứu một kiểu máy giặt siêu âm. Nếu thành công thì máy giặt này sẽ giặt quần áo trong nước mà không cần bất kỳ một chất tẩy rửa nào. Nó có thể tẩy sạch tất cả các viết bẩn trên tất cả các loại vải. Máy giặt siêu âm quả là một mối đe dọa lớn cho ngành sản xuất chất rẩy rửa!
Chúng ta có thể phân biệt đối thủ cạnh tranh thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm:

1. Cạnh tranh nhãn hiệu:

Công ty có thể xem những công ty khác có bán sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đối thủ cạnh tranh của mình. Chẳng hạn như Buick có thể xem đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình là Ford, Toyota, Honda, Renault và những hãng sản xuất ôtô loại giá vừa phải. Nhưng họ không thấy mình đang cạnh tranh với Mercedes hay với Yugo.

2. Cạnh tranh ngành:

Công ty có thể xem một cách rộng hơn tất cả những công ty sản xuất cùng một loại hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của mình. Trong trường hợp này Buick sẽ thấy mình đang cạnh tranh với tất cả các hãng sản xuất ôtô khác.

3. Cạnh tranh công dụng:

Công ty còn có thể xem một cách rộng hơn nữa là tất cả những công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là đối thủ cạnh tranh của mình. Trong trường hợp này Buick thấy mình đang cạnh tranh không chỉ với những hãng sản xuất ôtô khác, mà cả với các nhà sản xuất xe gắn máy, xe đạp và xe tải.

4. Cạnh tranh chung:

Công ty có thể xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả những công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh tranh của mình. Trong trường hợp này, Buick sẽ thấy mình đang cạnh tranh với những công ty đang bán những hàng tiêu dùng lâu bền chủ yếu, chuyến đi nghỉ ở nước ngoài, và nhà ở mới.

Cụ thể hơn ta có thể phát hiện các đối thủ cạnh tranh của một công ty theo quan điểm ngành và quan điểm thị trường.

Quan điểm ngành về cạnh tranh

Ngành được định nghĩa là một nhóm những công ty chào bán một sản phẩm hay một lớp sản phẩm có thể hoàn toàn thay thế nhau được. Ta vẫn thường nói ngành công nghiệp ôtô, ngành dầu mỏ, ngành dược phẩm,v…v. Các nhà kinh tế định nghĩa những sản phẩm hoàn toàn thay thế nhau là những sản phẩm có nhu cầu co giãn lẫn nhau lớn. Nếu giá của một sản phẩm tăng lên và làm cho nhu cầu đối với sản phẩm khác cũng tăng lên, thì hai sản phẩm đó là hoàn toàn thay thế nhau được. Nếu giá xe ôtô Nhật tăng thì người ta sẽ chuyển sang xe Mỹ, hai loại xe này hoàn toàn thay thế nhau.
Các nhà kinh tế còn đưa một khung chuẩn để tìm hiểu các động thái của ngành. Về cơ bản, việc phân tích bắt đầu từ việc tìm hiểu những điều kiện cơ bản tạo nên cơ sở cho cầu và cung. Những điều kiện này lại ảnh hưởng đến cơ cấu ngành. Cơ cấu ngành đến lượt nó lại ảnh hưởng đến sự chỉ đạo ngành trong những lĩnh vực như phát triển sản phẩm, định giá và chiến lược quảng cáo. Sau đó sự chỉ đạo của ngành

Trên đây là những khái niệm giúp cho những người quản trị kinh doanh hay những marketer có thể định hình được những đối thủ cạnh tranh của mình, điều này sẽ vô cùng quan trọng trong việc bắt nhịp thị trường của doanh nghiệp. Nhưng nếu như chỉ tập trung vào việc phân tích đối thủ cạnh tranh của mình là ai hay tìm hiểu xem đối thủ cạnh tranh có những chiến lược gì hay thì mình khuyên bạn nên tập trung vào chiến lược khác biệt hóa và giảm chi phí mà bài viết dưới đây mình đã đề cập đến sẽ giúp doanh nghiệp của bạn có những bước nhảy vọt trong việc gia tăng doanh số bán hàng.

Chiến lược khác biệt hóa và chi phí thấp