Hãng Hublin Inc.(Mỹ) được biết đến là hãng sản xuất rượu vốt ka Smirnoff chiếm 23% thị trường Mỹ. Vào những năm 60 đối thủ cạnh tranh của hãng là hãng rượu Volsmith quyết định mở đợt tấn công vào hãng Hublind để giành thị phần từ hãng này.

Hãng rượu Volsmith đã dùng chiến lược cạnh tranh giá để cạnh tranh với đối thủ của mình là Hublin Inc. Có thể nói nếu doanh nghiệp dùng chiến lược giá để cạnh tranh thì đây là một chiến lược mạo hiểm và thường không đi đến thành công. Thông thường nó sẽ làm cho cả 2 bên đều bị tổn thất và người dùng được lợi.

Chiến lược của hãng rượu Volsmith như sau :

-Hãng rượu Volsmith đã bán một chai rượu Volsmith rẻ hơn chai Smirnoff của Hublin Inc là 1 USD với chất lượng mà họ cho rằng không thua kém gì.

Thông thường thì ngày nay các đối thủ cạnh tranh thường ít sử dụng chiến lược cạnh tranh theo giá. Ở đây chiến lược cạnh tranh theo giá của Volsmith đã thất bại khi Hublin Inc đã thực hiện chính sách đa dạng hóa sản phẩm. Hublin Inc đã thực hiện chính sách này bằng cách :

1.Tăng giá cho rượu Smirnoff thêm 1 USD/1 chai so với giá cũ.

2.Cho ra đời nhãn hiệu rượu Relska có giá bán bằng giá rượu Volsmith.

3.Tung tiếp ra thị trường nhãn rượu mới là  Popov có giá bán thấp hơn Volsmith.

Nhưng thực chất 3 loại rượu này đều cùng là rượu Smirnoff ban đầu.

 

Hãng Hublin Inc đã lựa chọn 1 phương án thay thế vô cùng hiệu quả thay vì đưa ra chiến lược mà các doanh nghiệp khác thường dùng như :

1.Giảm giá rượu Smỉnoff 1USD/1chai để giữ vững thi phần

2.Giữ nguyên giá cũ nhưng tăng chi phí cho quảng cáo và khuyến mãi

3.Giữ nguyên giá và không áp dụng một biện pháp nào để chống lại việc giảm thị phần

Phân tích chiến lược giá của Hublin Inc

Hãng rượu Hublin Inc tại thời điểm khi đó với loại rượu Smirnoff đang giữ 23% thị phần Mỹ vì vậy nếu đưa ra  các phương án

Phương án 1 : Giảm giá rượu

Với việc giảm giá rươuj có thể giúp Hublin Inc cạnh tranh lại được chiến lược giảm giá của Volsmith thì cũng đồng nghĩa với việc Hublin Inc sẽ tự làm giảm đi lợi nhuận  vốn có của mình và vô hình chung khiến cho người tiêu dùng cho rằng chất lượng rượu Smirnoff chỉ bằng với rượu Volsmith mà thành công của rượu Smirnoff đã rất nổi tiếng từ trước đến nay khiến cho chiến lược khác biệt hóa sản phẩm (chiến lược định vị sản phẩm) của loại rượu Smirnoff bị mất ưu thế trên thị trường rượu.

Phương án 2 : Giữ nguyên giá cũ nhưng tăng chi phí quảng cáo.

Điều này sẽ khiến làm tăng chi phí cho doanh nghiệp khiến cho lợi nhuận giảm điều này không thể giải quyết được vấn đề dài hạn cho công ty. Làm tăng chi phí quảng cáo chỉ khiến doanh nghiệp sẽ càng giảm lợi nhuận trong dài hạn chứ không thể giải quyết được bài toán về cạnh tranh.

Phương án 3: Giữ nguyên giá và không áp dụng một biện pháp nào để chống lại việc giành thị phần. Thực hiện phương án này thì coi như hãng đã cam chịu phá sản

Yếu tố giúp phương án thay thế của Hublin Inc thành công

-Việc tăng 1 USD cho 1 chai rượu Smirnoff đã giúp Hublin Inc khẳng định được giá trị của sản phẩm rượu Smirnoff của mình trên thị trường giúp tăng cường chiến lược khác biệt hóa sản phẩm của nhãn rượu Smirnoff so với nhãn rượu Volsmith và tăng được giá trị  trong tâm trí của khách hàng giúp khách hàng có niềm tin hơn vào nhãn hiệu Smirnoff.

-Cho ra đời nhãn hiệu Relska có giá rượu bằng giá của Volsmith  nhằm khẳng định chất lượng rượu của Volsmith chỉ bằng nhãn hiệu rượu của hãng mà thôi

– Cho ra đời nhãn hiệu Popov có giá thấp hơn rượu Volsmith giúp Hublin Inc tiếp cận phân khúc thị trường dành cho những người thu nhập thấp điều này giúp mở rộng thị trường thay vì tập trung vào thị trường cao cấp trước đó.

Với việc sử dụng chiến lược mới này  Hublic Inc đã thực hiện chính sách đa dạng hóa sản phẩm và giữ vững chiến lược định vị sản phẩm cho thương hiệu rượu Smirnoff điều này giúp Hublic Inc mở rộng thêm phân khúc thị trường của mình và tái khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường.

Phương án này thành công phải nói đến người đã nghĩ ra 1 kế hoạch vô cùng ấn tượng này, người này đã biết vận dụng lợi thế thương hiệu khi đó của mình  và nhấn mạnh với thị trường rằng: ”Nhãn rượu Smirnoff sẽ và vẫn là nhãn hiệu cao cấp được nhiều người biết đến” đồng thơi đưa ra tuyên bố “Nhãn rượu giá rẻ Popov có chất lượng tốt hơn hẳn rượu Volsmith” khiến cho hãng rượu của Volsmith bị đòn Gậy ông đập lưng ông. Đồng thời giúp hãng rượu Hublic Inc mở rộng thêm thị trường giúp công ty gia tăng lợi nhuân.

Tại sao người lên ý tưởng cho phương án này đã mạo hiểm khi sử dụng  kế hoạch với cùng 1 loại rượu cho vào 3 cái chai khác nhau bán với 3 cái giá khác nhau nếu như người dùng phát hiện được sự tương đồng của 3 loại rượu này thì chắc chắn rằng họ sẽ tẩy chay sản phẩm của Bublin Inc vì họ cảm thấy bị lừa nhưng chắc chắn rằng để đưa ra 1 phương án kế hoạch mạo hiểm này Bublin Inc đã tạo 1 cuộc khảo sát lớn để thăm dò về cảm nhận của người dùng xem họ có thể cảm nhận được sự khác biệt của 3 thương hiệu khác nhau nhưng chất lượng tương đương nhau hay không.

Vì vậy sự thắng lợi của 1 chiến dịch marketing rất quan trọng nhờ việc khảo sát thị trường và phân tích thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới.

Bạn nên dành thời gian đọc tiếp bài viết dưới đây để có thêm 1 ý tưởng về chính sách giá dành cho sản phẩm của mình hiện tại

Chiến lược khác biệt hóa và chi phí thấp